熱門搜索:

大客戶銷售策略

課程編號:18454
培訓心得:
》《工業品政企大客戶高層公關》《工業品營銷業務精細化流程管控》《工業品項目型銷售與標準化管理》《工業品渠道開發與管理》《突破工業品營銷的瓶頸》【出版書籍】工業品營銷系列叢書《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《品牌戰略》《透視跨國企業的工業品營銷》《工業品營銷學
相關專題:
相關公開課:
關鍵字組:
培訓總結:
    客戶銷售中,了解客戶需求就是要了解客戶真正需要的是什么,要了解“需求背后的需求”。不了解客戶的需求,就無法給出有效的銷售策略。不同的客戶會提出不同的要求,通過如下辦法,可以了解到客戶的需求: 1、通過對話了解客戶需求 要了解客戶的需求,問問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解客戶的真正需求,提供他所需要的服務。一般有以下幾種提問方式
相關近期企業培訓:


課程背景
當今中國市場競爭越趨激烈,對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高,銷售人員接近客戶,尤其是大客戶,并與之建立良好的關系能力,對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面,持續開發客戶終身價值,是企業取得成功的關鍵。然而,企業銷售常常遇到以下問題——

□項目金額龐大,客戶流程錯綜復雜,如何找到突破口打通各環節?

□客戶各口子負責人權責不同、愛好不一,稍有不慎忽視一人則全盤盡失,如何平衡各權益關系人?如何搞定關鍵人物?

□誰都有好產品,大客戶要的是匹配其需求、解決其問題,銷售員能否像顧問一樣,從根本的客戶問題和客戶需求角度出發,給客戶帶來最大價值?

針對以上問題,我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭老師與您一同進行探討和學習,本課程是專門針對大客戶銷售設計的專業課程,學員將會深入研討大客戶銷售的痛點、學習大客戶銷售的關鍵流程、步驟、方法,掌握相關銷售應對工具,旨在幫助學員提升尋找精準大客戶的能力,讓其成為嗅覺敏銳的獵狗。

課程收獲

1、掌握分析客戶的采購流程和關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤技能;

2、掌握并運用世界著名的SPIN銷售模式,提升銷售中“問問題”的能力,提升客戶需求挖掘與引導的技巧;

3、掌握并運用世界著名的FAB產品推薦話術和銷售演示能力,提升“產品演示與競標”的能力。

課程特色

采取互動演練、全課程用案例分享、角色扮演、風格測試、小組討論等互動教學方式于一體,營造出良好的課堂氛圍,又易于學員吸收消化知識;

實戰實用:講師具備豐富的實戰經驗和點評能力,能運用實戰案例,并針對學員自己的現在進行時案例做實戰研討。

課程大綱

一、大客戶銷售的思維策略

1、破冰討論:專業銷售顧問特質

2、影響銷售業績的因素

(1)界定、衡量、改進影響業績的主要因素;引導出R.A.C銷售績效管理模式

(2)引導討論:作為一個專業銷售員,需要專業度和行為面做何提升改善?

(3)案例研討:我的優質客戶;小組討論練習“客戶篩選準則”

3、大客戶銷售的思維策略

(1)尋找優質客戶,將時間花在核心優質客戶上

(2)尋找關鍵人物/籌碼,牽一發而動全身

(3)練習“不同維度找籌碼”、案例研討:如何“保住這家大客戶”?

二、大客戶銷售流程與過程控制

1、大客戶銷售流程推進

(1)大客戶銷售失敗的核心原因

(2)大客戶采購流程的分析(項目型、配套型)

(3)大客戶銷售天龍八步

(4)案例研討: 年度采購3000萬的配套大客戶的運作過程診斷

2、大客戶銷售九字真經

(1)找對人、說對話、做對事

(2)案例剖析:3000萬的訂單丟失了

3、找對人——項目成功的基礎

(1)分析采購流程,建立客戶關系

(2)對技術/商務/終端/教練買家的四種應對策略

(3)找到能幫助你實現項目銷售的“教練買家“

(4)案例討論:政府采購項目誰是關鍵決策人?

三、 深度需求挖掘與FAB產品推薦技巧

1、漏斗式提問技巧,運用引導式三層次提問,發掘客戶的真正需求

(1)聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問

(2)模擬演練:三層次提問技巧;分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點

2、SPIN銷售模式介紹

(1)SPIN實戰演練——用學員自身銷售的產品或方案進行SPIN模擬演練。

(2)實戰應用/案例分析

3、FAB產品推薦與價值呈現

(1)FAB產品或方案推薦模

(2)價值突顯的銷售提案設計與演示

(3)案例分享:強調堅持核心價值

(4)視頻賞析(FAB分解)、模擬演繹

四、大客戶異議處理與談判議價

1、異議處理

(1)預防拒絕發生的策略

(2)異議處理的基本原則與心態/常見異議處理的應對

(3)學員自身異議分類與處理應對演練

(4)模擬演練:異議處理

2、大客戶談判的心理博弈

3、“議價/討價還價”的技巧

(1)討價還價的客戶心理

(2)條件式讓步,讓價格配備條件

(3)常見三種讓步策略:三步法/一步到位法/博爾維爾法

(4)模擬演練:討價還價

課程主講呂春蘭
百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師
22年銷售管理經驗、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理,其豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點;其談判課堂現場解決實際談判問題,直接產出結果。 授課經驗與影響力 16年培訓咨詢經驗,已為500+家內訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務,是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業指定培訓師,課程復購率達 80 %。 專業背景 美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師 美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證 DISC性格測試分析授證講師。 授課特點 務實有效、倡導“實用、適用、易用”,親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。 主講課程 四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。 服務客戶 寶鋼、松下電器、百事可樂、百勝集團、漢庭酒店、周大福、七匹狼、

大客戶銷售策略報名/咨詢
聯系電話:020-39948135 聯系傳真:020-39948135 尊貴熱線:15989016928  聯系郵箱:[email protected]
我單位共計* 參加舉辦的大客戶銷售策略課程
單位名稱: *   聯系人: *
聯系電話: *     傳真: 
移動電話:  電子郵箱: 
任職部門:        QQ: 
請填寫參與人信息(格式:姓名-職位-聯系電話-其他信息),方便我們提前安排:
請問是否需要預訂酒店(費用自理): 不需要 需要標單 需要標雙 共 間房,住 天,入住日期
支付方式: 現金支付 轉賬支付 暫未確定
備注:
驗證碼: 
確定報名 重新填寫
相關培訓課程
相關內訓課程
相關培訓視頻
相關內訓視頻
相關培訓師
相關培內訓師
相關文章
相關問答
培訓下載
相關培訓機構
相關客戶群
相關培訓圖片
相關內訓圖片
相關拓展
部分培訓客戶更多
培訓心得更多
Copyright 2007- NanBeiPX.com All rights reserved.南北培訓網(www.zxhfgb.live)版權所有 常年法律顧問:廣東安國律師事務所 謝樂安 技術支持:Slobby
海南赛事